در این حالت، از هر پنج نفر، چهار تای آنها به سراغ گزینۀ بهتر می‎‌روند. حال سوال اینجاست که اضافه کردن یک گزینۀ سوم با قیمت کمتر چه تاثیری خواهد داشت؟ آیا می‌توان به این طریق افرادی که به دنبال یک گزینۀ ارزان‌تر هستند را هدف قرار داد و سود را بالا برد؟ محققان با اضافه کردن یک نوشیدنی ۱٫۶۰$ به منو این موضوع را بررسی کردند.

آزمایش دوم

استراتژی قیمت گذاری: فروش سه کالای معمولی، ویژه و ارزان

 

عجیب است! هیچ‌کس به سراغ نوشیدنی ارزان نرفته، اما میزان فروش نوشیدنی استاندارد و ویژه برعکس شده است. مشخصاً تصمیم اشتباهی گرفته شده. همچنین پدیدۀ لنگراندازی تاثیری منفی گذاشته است. اما حالا که مشتریان به دنبال یک نوشیدنی ارزان‌تر نیستند، شاید یک نوشیدنی گران‌تر بتواند تاثیر مطلوبی داشته باشد.

آزمایش سوم

 

استراتژی قیمت گذاری: فروش سه کالای معمولی، ویژه و لوکس

بله، با اینکار اوضاع خیلی بهتر شد!  فروش نوشیدنی ویژه با یک افزایش ۵ درصدی روبرو شد. همچنین نوشیدنی جدید هم توانست ۱۰ درصد از سهم فروش را از آن خود کند. نوشیدنی جدید توانست سهم نوشیدنی معمولی از فروش را به تنها ۵% برساند.

این مثال‌ها به ما نشان می‌دهند که امتحان کردن قیمت‌های مختلف چقدر اهمیت دارد. مخوصاً اگر فکر می‌کنید که قیمت محصولات شما پایین است و ارزش آنها بیشتر است. فراموش نکنید که برخی از مشتریان همیشه به دنبال گران‌ترین انتخاب هستند. هر چند این موضوع هر تصمیمی را توجیه نمی‌کند، اما نشان می‌دهد که شما همیشه حق دارید  با داشتن دلیل درست روش قیمت گذاری خود را تغییر داده و قیمت‌های خود را افزایش دهید.

قیمت‌ها را به ساده‌ترین شکل ممکن بیان کنید!

بر طبق یک مقاله که توسط مجلۀ روانشناسی مصرف‌کننده منتشر شده، تحقیقات نشان داده که وقتی یک قیمت با جزئیات بیشتری بیان شود، در نزد مشتریان بیشتر به نظر می‌رسد. عجیب است، نه؟

ساختارهای آزمایش شده بر اساس دلار و به این صورت بودند:

  • $۱,۴۹۹٫۰۰
  • $۱,۴۹۹
  • $۱۴۹۹

اما نتیجه چه بود؟ از نظر مشتریان، دو قیمت اول بسیار بیشتر از مورد سوم بودند. این موضوع احتمالاً به دلیل نوع خوانش هر یک از این قیمت‌ها است. در انگلیسی دو مورد اول “یک هزار و چهارصد و نود و نه”  خوانده می‌شوند. مورد سوم در دو بخش و به صوزت “چهارده، نود و نه”. البته این تاثیر فقط محدود به زمانی نیست که عدد بلند خوانده می‌شود. حتی وقتی که فرد عدد را در ذهن خود می‌خواند هم اتفاق می‌افتد. پس حتی اگر که این موضوع مسخره به نظر برسد، باز هم بهتر است هنگام قیمت گذاری کالاهای خود دقت داشته باشید. برای اینکه هیچ چیز اضافی را در قیمت نگنجانید. درواقع باید به ساده‌ترین شکل ممکن بیان کنید.

سخن نهایی ما در مورد قیمت گذاری

محصولات و خدمات عالی آنهایی هستند که دارای کیفیت و قیمت مناسب‌تری باشند. قیمت این محصولات و خدمات به مرور زمان و با بررسی بازخورد مشتریان تعیین شده‌ است. در نتیجه بیشترین میزان فروش را تضمین می‌کنند. این یعنی شما نباید از بازی کردن با قیمت‌ های خود واهمه‌ای داشته باشید. البته برای پیدا کردن بهترین نقطه و تضمین بالاترین فروش اینکار را انجام دهید. تکنیک هایی که در اینجا شمردیم هم می‌توانند در این امر به شما کمک کنند. البته به شرط آنکه با دقت و در جای درست از هر یک استفاده کنید.

در آخر باید به شما اخطار بدهم که در تلۀ “علم از یک نقطه نظر علمی که مورد تائید خود علم است” نیافتید. ایمان کورکورانه به این تکنیک‌ ها نداشته و تحقیق های بازاریابی داشته باشید. هدف موارد آورده شده تنها این بود که در فرآیند قیمت گذاری به شما کمک کرده و کمی این مسیر را برای شما هموار نمایند. این یعنی شما می‌توانید از آنها به عنوان یک سکوی پرتاب استفاده کنید. اما در نهایت این شما هستید که باید مسیر را طی کرده و به خط پایان برسید.

منبع: Help Scout